鑄鐵平臺鑄造廠家銷售人員如何提問吸引客戶對產(chǎn)品的興趣 

 一、先提一個問題，再提其他問題

提問時，銷售人員可以先提第1個問題，然后根據(jù)客戶的反應再繼續(xù)提出其他問題。例如，“王總，您認為企業(yè)目前的產(chǎn)品質(zhì)量問題是由于什么原因造成的？”產(chǎn)品質(zhì)量自然是老總關心的問題，銷售人員這一提問，可能會引起銷售人員與王總之間關于提高產(chǎn)品質(zhì)量的討論，無疑將引導王總逐步進入營銷面談。

  二、一開始就提出一連串問題

當然，銷售人員也可以在開始時就提出一連串的問題，使得客戶無法回避。例如，一位平臺銷售人員總是從容不迫、心平氣和地向客戶提出如下問題：“平臺的用途，對材質(zhì)的要求，承重要求？”這位銷售人員一連串的提問簡單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的機會。

  三、直接提出問題

銷售人員還可以直接向客戶提出問題，引起客戶的注意和興趣，引導客戶去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談階段。這也是一種有效的營銷方法。比如，“到2020年，你將干什么呢？”這個問題可能引起一場銷售人員與客戶之間關于退休計劃的討論。又如，某公司指示其銷售人員出門攜帶一塊2英尺寬3英尺長的厚紙板，見到客戶就打開鋪在地面或柜臺上，紙板上寫著：“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元，你會感興趣，是嗎？”

  通過提問，銷售人員一方面啟發(fā)客戶認識到了自己的需求，另一方面又介紹了自己的產(chǎn)品，因此這是一種比較有效的接近方法。運用問題接近法的關鍵是發(fā)現(xiàn)并提出問題，發(fā)現(xiàn)了問題就找到了客戶，提出了適當?shù)膯栴}就意味著成功地接近客戶。需要注意的是，銷售人員所提的問題應是客戶為關心的問題。